近期，知名财经作家吴晓波做了一场直播带货，很遗憾，用他的话说，就是“业绩惨淡”。吴老师不可谓不努力，从上百个品牌中选出26个，每个都是细分行业的前三名，产品的质量肯定没得说，但在转化上却折戟了。

现如今，直播带货可谓如火如荼，不仅众多的网红播主开始直播带货求变现，就连不少娱乐明星、行业KOL也开始纷纷试水直播带货。当然“翻车”的也并非只有吴晓波一人，近段时间不少明星、行业KOL直播带货都遭遇了翻车“事故”。直播带货该跟风吗？直播带货有哪些需要注意的点？围绕直播带货的话题，速途短视频内容运营的同事刘曙涛、连赫，结合自身的运营经验，分享了他们的思考。

直播带货，不应该只有低价策略一种模式

虽然直播带货看起来很美好，但想做好直播带货却不是一件非常容易的事情。

吴晓波在分析其“翻车”的主要原因时谈到，是自己的表现和选品的逻辑出现了问题。直白说，第一个原因是怪自己没有带动消费者冲动消费，说了太多“废话”；第二个原因是没有采取低价策略，选品质量杠杠的，价格也真“杠杠”的。

其实，一言以蔽之，如今的直播生态并不够完善，低价策略和冲动消费，直接影响着人们的购买决策，搞不定这两个，很大程度上就搞不定直播。

海尔张瑞敏曾说过，“现在直播带货非常红火，一晚上销售可以上亿，但所有的直播带货不管你多么红，都缺不了一句话——‘全网最低价’，无形中，人们又走进了打价格战的漩涡，这样的做法在市场上并不一定能引起良性的循环，但这就是直播带货目前最真实的现状，价格低约等于想要买。”

虽然吴晓波老师直播“翻车”了，但我认为在直播带货这股浪潮中，他做出的所有努力与尝试，无论成功与否，都值得给予鲜花和掌声。

市场总归要趋于理性，低价策略是一种模式，品质保证也可以是一种模式，在这一点上，笔者赞同吴晓波的观点，“直播不应该只有‘全网最低价’，不应该只有一种或两种呈现模式。”而且，随着直播带货的深入发展，一分价钱一分货会更加深入人心。在对待直播带货这件事情上，我们或许可以试着用更加开放的心态来看待。

自网购兴起以来，为了提升服务体验，不少知名品牌在城市中不断拓展线下体验店，选择两条腿走路来夯实自己的服务体验。而中小品牌由于资金的压力很难去复制这样的服务，但直播的出现，在某种程度上改善了中小品牌曝光缺乏的窘境，如果有好的创意、好的宣传、好的价格，一场直播下来，你的产品可以让上千万的人同时关注到，综合来看，大大缩减了品牌的成本，也为品牌的曝光，甚至对其口碑传播都是一个质的飞跃。

回顾商业的发展历程，商业的本质是交换，是商家提供服务，满足消费者的一个过程，这个服务可以是现实的物体，也可以是虚拟的人文关怀。想要促进这个交换发生，对商家或者直播的博主而言，完善自己的服务始终是不变的课题。

熊壮饭局11场直播“大考后”，我们有几点思考

6月份，熊壮饭局也曾应全国工商联水产协会的邀请，联合中原水产物流港举办了以“海吃中原”为主题的11场直播活动，这是熊壮饭局完整的组织并实施的一次有规模的直播项目，虽然整体活动下来还算圆满，但说实话，直播带货还真不是谁红谁就能干的活。

近20年我们经历数次的购买力的转移，从线下到线上，从购物平台到直播平台。最近不少电商人吐槽购物平台越来越难做了，流量成本太高，货不好卖，有时候活动费用比销售额还高，流量转移是当下电商中不争的事实。所以大家把直播当成风口，加上今年突发的新冠疫情更加速了直播带货的发展。

从官方到民间都说今年是“直播元年”，从一线大城市到三四线，各种各样的直播卖货活动层出不穷。直播带货对于大多数人还是很陌生的，到底怎么做直播带货，需要哪些条件呢？从熊壮饭局的运营经验来看，得先了解平台属性，不同的平台有不同的做法，比如某音和某手是视频运营积累基础流量的“内容红”，内容吸引沉淀带来的“死忠粉”；某宝、某东是店铺运营带货基于“产品红”，粉丝购买力以产品导向为主。糊里糊涂的带货，一定会很惨。

了解平台属性还不够，还得审时度势，了解平台各种政策，适时抱紧“大腿”。平台扶持对于一次直播活动还是非常重要的，玩命儿策划，不如一起“搞点事情”。例如，在抖音平台，魔方、开屏、话题、视频推荐等等一个官方资源包的扶植或合作，可以让素人轻松做个万人主播，当然直播的内容好是前提。

到了直播活动现场，主播个人的现场表现也是促进购买力的关键因素，最基本的就是主播要对产品非常了解。就像李佳琦对口红的了解，可以闭着眼睛，涂上市场任何品牌的口红，就能准确说出这只口红的品牌、型号、色号。如果你卖的榨汁机，那就要对榨汁机的工作细节以及适合的相关食物非常了解，不仅如此，而且还能给消费者日常的健康饮食管理提供建议，那么长此以往，粉丝就非常认可你的专业度。最忌讳的是直接在直播中照搬、照读产品说明书或者产品功能点上的专业术语。

如果说专业度的积累需要一个过程，那么至少在直播活动现场你要有Hold住全场的热情和专注度，这一点，可以好好复习下过去电视购物的场景，还是有很多值得学习的点。

说到直播带货，那些麻雀变凤凰的故事咱们还是看看就行，还是需要更务实一些。直播带货能红的主播很少是个人行为，一般还是需要公司化的运作，因为直播带货背后是要有强大的供应链作依托的。

总的来说，能在直播带货上取得成功，确实是件不容易的事。虽然是风口但绝不可盲目跟风，总有朋友希望给他们分享一下直播带货的经验，其实并没有什么“捷径”，这真的是个需要不断摸索的活。目前我们也还在探索的路上，但有一点非常坚定，即只有扎扎实实的认真做运营，认真做供应链，认真做直播脚本才能有尝到胜利果实的机会。